Auto-Entrepreneur : 10 conseils pour trouver des clients

Savoir vendre ses produits et services est une compétence cruciale à l’activité de toute micro-entreprise. Si beaucoup d’auto-entrepreneurs se lancent dans l’aventure en partant d’une idée ou d’un concept qui leur tient à cœur, il est vital de savoir comment augmenter ses ventes afin de développer son activité de manière durable.

Nous vous expliquions dans un autre article les 2 compétences à maitriser absolument pour éviter de fermer rapidement votre micro-entreprise. À travers cet article, nous vous donnons 10 conseils pour trouver des clients et augmenter vos ventes afin de développer votre activité et pérenniser votre entreprise.

1. Avoir une visibilité en ligne pour trouver des clients

Le monde digital comporte de nombreuses opportunités pour les micro-entreprises. Que votre business soit axé sur le digital ou non, avoir une présence en ligne peut ouvrir de nombreuses portes et vous aider à conclure des ventes. Et qu’on se le dise, c’est aujourd’hui indispensable !

Pourtant, selon une étude de l’Insee de 2017, plus de 70% des auto-entrepreneurs n’auraient pas de site internet. Avoir un site internet, et plus globalement une présence en ligne, vous rend donc plus visible que 70% de vos concurrents ! Un avantage concurrentiel non négligeable pour trouver des clients…

Qu’il s’agisse d’un site internet, d’un blog ou de profils sur les réseaux sociaux (Twitter, Facebook, Instagram, Linkedin, etc), il est important d’identifier les plateformes de communication qui vous correspondront le mieux – l’essentiel n’étant pas d’être présent partout, mais d’être là où vos clients potentiels passent du temps en ligne. On parle ici de stratégie marketing, une compétence clé pour pérenniser votre activité. En effet, le marketing vous permet de savoir où, quand et via quels canaux de communication toucher vos potentiels clients.

Lorsque vous lancez votre micro-entreprise, il est bon de faire tout particulièrement attention à votre marque : nom, couleurs choisies, logo… autant d’éléments qui donneront le ton à votre site internet et à vos profils sur les réseaux sociaux. Assurez-vous que chaque page sur les réseaux sociaux soit cohérente avec votre marque – vos clients potentiels doivent pouvoir vous reconnaître immédiatement quel que soit le site qu’ils utilisent.

Veillez aussi à renseigner tous vos profils de la manière la plus complète possible, afin de donner toutes les informations utiles à vos prospects. Vous pouvez également ajouter des liens vers vos réseaux sociaux depuis votre site internet, et inversement, afin de créer une présence en ligne interconnectée.

La visibilité en ligne, c’est un peu l’équivalent moderne du bouche-à-oreille – qui fonctionne encore très bien d’ailleurs – d’où l’importance de soigner votre présence digitale, que votre activité soit elle-même digitale ou non. En effet, une étude de Solocal Network et GroupeM de 2014 a montré que 80% des consommateurs effectuent une recherche en ligne pour s’informer (avis, prix, horaires d’ouvertures, etc.) avant de se rendre en magasin pour effectuer l’achat : on appelle ce comportement le RoPo (Research Online Purchase Offline : Recherche en ligne, achat hors ligne). D’où l’importance d’être visible sur internet, même si vous ne vendez pas en ligne !

Enfin, n’oubliez pas qu’il existe des plateformes de “jobbing” ou des marketplaces sur lesquelles vous pouvez vous référencer, comme par exemple Jooble, 5euros, LeBonCoin, Etsy, etc. Cela vous donnera une certaine visibilité sur internet même si vous n’avez pas encore créé votre site web.

ⓘ NOTRE CONSEIL :

À défaut d’avoir un site internet, vous devez au minimum créer votre page Google My Business. En effet, cela vous permettra d’être visible dans les résultats de recherche Google ! Vous pourrez même créer un site internet très facilement avec cet outil. En plus, la création d’une page Google My Business est gratuite ET simple, alors autant ne pas s’en priver ! Vous trouverez des informations complémentaires sur le blog d’Audrey Tips.

2. S’impliquer dans son réseau local et le mobiliser pour trouver des clients

En auto-entreprise, il est bien souvent avantageux de se concentrer sur le réseau local afin de développer des connections fortes – améliorant ainsi votre visibilité locale et augmentant vos chances de réaliser des ventes.

En ligne ou non, inscrivez votre micro-entreprise sur des annuaires et répertoires locaux telles que les Pages Jaunes par exemple, ou un annuaire spécifique à votre ville, région ou activité. La page Google My Business est aussi très utile pour avoir une visibilité au niveau local.

Vous pouvez également vous rapprocher de la mairie de votre commune d’implantation et demander à apparaître dans le magazine mensuel de votre commune. Si vous avez un commerce local, cela peut vous aider à vous faire connaître rapidement aux habitants de votre commune !

N’hésitez pas à participer aux évènements locaux : salons, festivals – si le thème correspond à votre activité, il peut être intéressant de voir ce qui se passe autour de vous afin de rencontrer d’autres auto-entrepreneurs ou de potentiels clients.

Le networking est également un bon moyen de se faire connaître auprès d’autres indépendants et auto-entrepreneurs : si ceux-ci ne deviendront pas forcément des clients directement, ils peuvent vous recommander à leurs clients ou connaissances qui seront intéressés par ce que votre entreprise propose. Pour développer naturellement votre réseau local, vous pouvez par exemple aller travailler de temps en temps dans un espace de coworking. Ce type d’espace est particulièrement propice au networking !

S’appuyer sur son réseau local peut être un outil puissant et c’est un axe à ne pas négliger – particulièrement pour les auto-entrepreneurs qui débutent.

Enfin, lorsque vous participez à des évènements physiques, n’oubliez pas d’emporter avec vous des supports de communication imprimés comme des flyers, prospectus ou cartes de visites. En effet, ces supports imprimés restent des moyens de communication efficaces sur des évènements physiques. Vous pourrez même laisser à d’éventuels partenaires rencontrés lors de ces évènements quelques flyers afin que ces derniers vous fassent connaître auprès de leur propre clientèle.

3. Identifier les preneurs de décisions

Si cela peut sembler évident pour certains, beaucoup d’entrepreneurs cherchent encore à identifier des contacts commerciaux sans définir si la personne en question est qualifiée pour prendre des décisions. Il s’agit ici d’être stratégique dans la façon d’identifier si la personne est un preneur de décision qui correspond à ce que votre micro-entreprise propose.

De telles relations peuvent prendre du temps à s’établir complètement, et une transaction ne sera pas forcément au rendez-vous dès le départ. En investissant du temps dans la construction d’une relation de confiance avec un preneur de décision, vos efforts sont certains d’être récompensés dans le temps !

Commencez par vous concentrer sur une faveur ou une valeur ajoutée que vous pouvez apporter à votre contact, sans rien attendre en retour. Ne vous lancez pas directement dans votre pitch de vente – cela peut en rebuter plus d’un. Gardez le contact et construisez un rapport au fil du temps avant de vous lancer dans la négociation d’une vente, lorsque le moment vous semble justifié. Un des réseau les plus efficace pour identifier les preneurs de décisions et créer une relation de confiance avec eux est LinkedIn. Vous trouverez les 4 étapes indispensables de la prospection sur LinkedIn dans cet article de Ludovic Salenne, un influenceur reconnu dans le domaine du marketing digital.

Si cela peut sembler comme un lourd investissement pour augmenter vos ventes, gardez en tête qu’un contact de longue date pourra également vous recommander à ses connaissances et vous introduire à de nouveaux clients potentiels, qui seront plus enclins à entrer en affaires avec vous.

4. Perfectionner son pitch commercial pour mieux convertir vos prospects en clients

Un “pitch” commercial, c’est l’accroche utilisée par les vendeurs et commerciaux afin d’attiser l’attention d’un prospect, installer un climat de confiance et lancer une véritable conversation avec un client potentiel – que ce soit par téléphone ou en face à face. C’est donc la base de toute activité commerciale – assurez-vous donc que votre pitch soit aussi parfait que possible. Pour vous aider à perfectionner votre pitch commercial, vous pouvez lire cet article qui vous explique les 6 étapes clés d’un bon pitch commercial. Le blog Webmarketing&Co’m vous livre également les secrets d’un pitch qui cartonne ici.

Bien sûr, votre accroche évoluera avec le temps et vous devrez également vous adapter à votre interlocuteur – il n’y a pas de formule magique qui marchera avec tous vos prospects. L’important est de savoir sur le bout des doigts ce qui rend votre micro-entreprise unique, vos points forts et principaux atouts qui vous différencient de la concurrence.

Si possible, renseignez-vous en avance sur vos interlocuteurs afin de savoir ce qu’ils attendent et ce qui les intéressera le plus afin d’adapter votre pitch. Une bonne accroche commerciale augmentera vos chances de conclure une vente !

Prenez également le temps de préparer à l’avance vos réponses aux objections les plus courantes de vos prospects, afin de savoir les anticiper ou y répondre lorsqu’elles se présentent ! Vous trouverez dans cet article d’Hubspot les 5 objections les plus courantes et comment les gérer, cela devrait vous aider en ce sens.

ⓘ NOTRE CONSEIL :

Pour rendre votre pitch encore plus efficace, il convient de l’adapter précisément à vos différentes cibles. Prenez donc le temps de bien vous renseigner sur vos clients et créez vos “personas”. En effet, cette première étape est cruciale car elle vous permettra d’adapter votre message et la manière dont vous allez communiquer avec chacun de vos profils types de clients. Plus le message sera adapté à votre cible, plus vous aurez des chances de conclure vos ventes ! Vous trouverez un guide très complet ainsi que des modèles et exemples pour construire vos personas sur le blog Weloveusers.

5. Apprenez de vos erreurs et tirez les leçons de vos échecs

Même en appliquant nos conseils, ce serait vous mentir de vous dire que vous réussirez à conclure toutes vos ventes ! Vous devez donc savoir vous remettre en question et être à l’écoute de vos clients et prospects pour apprendre de vos erreurs et en tirer les bonnes leçons !

Toutes vos conversations n’aboutiront pas sur une vente – pourtant ces conversations sont tout aussi importantes que des négociations réussies. Si votre interlocuteur de semble pas intéressé par votre produit ou service, vous pouvez tout de même obtenir de précieuses informations sur les raisons d’un refus ou désintérêt.

Cela pourra vous permettre d’identifier au mieux le profil de vos clients potentiels (les fameux “personas”), de peaufiner votre pitch commercial – dont nous avons parlé précédemment – et à terme vous entrerez dans vos futures négociations avec plus de chances de réaliser une vente.

Comment obtenir ce feedback ? Demandez, tout simplement ! Vous seriez surpris de ce qu’une demande directe peut accomplir – la plupart de vos interlocuteurs ne trouveront aucun problème à vos donner les raisons de leur manque d’intérêt ou hésitation – soyez bien sûrs de noter tous les commentaires et de les assimiler pour de futures conversations.

Soyez conscient d’une chose : en voulant plaire à tout le monde, vous ne plairez réellement à personne ! En tirant les leçons de vos échecs, vous pourrez, au fil du temps, créer un message de plus en plus impactant et adapté à vos différentes cibles. Et vous verrez qu’au final, vous aurez au minimum 1 pitch par profil type de client, car c’est ce qui fonctionnera le mieux.

6. Gardez le contact avec vos prospects pour obtenir une réponse définitive claire

Faire suite à un rendez-vous, un appel téléphonique ou un email est une partie importante de toute stratégie de vente. Laisser des pistes tomber dans l’oubli est une erreur commune – il est pourtant essentiel de ne jamais s’en tenir à un « peut-être » ou une réponse vague, mais au contraire de s’assurer d’avoir une réponse définitive afin de ne rien laisser au hasard.

C’est un processus qui peut prendre du temps, mais persévérer peut s’avérer gagnant. Si la réponse revient négative, vous pouvez barrer ce nom de votre liste, mais sinon, vous pouvez faire suivre jusqu’à ce que la personne revienne vers vous.

Certains prospects sont simplement trop occupés au moment où vous les contactez – continuez de garder le contact jusqu’à ce qu’un moment plus propice se présente. Certains « peut-être » ne sont parfois qu’à un pas du « oui » et il en faut peu pour faire basculer votre contact vers une vente – en persévérant vous aurez l’occasion d’identifier ce qui manque et remédier à ce problème.

Ainsi, si un prospect vous signale qu’il n’a pas le temps ou s’il n’a pas le budget, proposez-lui de simplement lui présenter votre entreprise et vos produits/services lors d’un RDV ultérieur. À l’issu de ce rendez-vous, assurez-vous de savoir si vos produits/services intéressent votre prospect, et s’ils ne l’intéressent pas tâchez de comprendre pourquoi afin de pouvoir rectifier le tir ou tout simplement ne plus relancer inutilement ce prospect !

Pour faire simple, vous devez obtenir un « oui » ou un « non » de la part de vos prospects. Tant que vous n’avez pas obtenu un oui ou un non, ou si la réponse est « peut-être », vous devez alors proposer à votre prospect de convenir d’un nouveau RDV, d’une démonstration, d’un essai gratuit, ou même de lui envoyer un échantillon. Une fois ce 2ème contact établi, votre prospect pourra peut-être vous donner une réponse définitive, mais ce n’est pas gagné : en effet, il a été démontré à plusieurs reprises que 80% des ventes se font après 5 à 12 contacts avec un prospect ! Persévérez donc jusqu’à obtenir une réponse définitive, et ne cherchez pas à obtenir cette réponse dans vos premiers échanges.

7. Démontrez vos produits et services pour rassurer vos prospects

On dit qu’une image vaut mille mots, et si votre pitch commercial se doit d’être aussi accrocheur que possible, parfois une démonstration est l’élément déclencheur pour conclure une vente. Si votre micro-entreprise propose des produits, n’hésitez pas à faire une courte démonstration de vos produits à vos prospects, voir même à leur faire tester (lors d’évènements comme les salons ou foires par exemple, ou encore en proposant des échantillons). Ainsi, vous adresserez directement les difficultés de vos clients potentiels sans équivoque. Concentrez-vous sur les caractéristiques qui intéressent plus particulièrement votre interlocuteur.

Si votre micro-entreprise propose un service, vous pouvez préparer des études de cas ou obtenir des témoignages de clients afin de présenter la valeur ajoutée de vos services à vos prospects.

De manière générale, essayez de récolter au maximum l’avis de vos clients afin de pouvoir vous en servir par la suite comme preuve lors de vos échanges avec vos prospects. En créant votre page Google My Business comme vu plus haut, vous pourrez ainsi récolter des avis clients qui permettront de rassurer vos prospects sur vos compétences, votre sérieux et la qualité de vos produits et/ou services.

8. Savoir se vendre soi-même : le Personal Branding (ou Marketing Personnel)

Se concentrer sur ses produits, ses services, son pitch commercial – c’est important. Mais en tant qu’auto-entrepreneur, votre personnalité et présentation ont une influence tout aussi importante dans les relations avec vos prospects. Vos clients, aussi raisonnés soient-ils, seront toujours influencés par la première impression qu’ils se font de vous et si le courant passe entre vous.

De manière générale, la confiance s’établira sur trois niveaux : l’entreprise, le produit et la personne. L’objectif étant d’obtenir la confiance de vos prospects sur ces trois points.

Il est donc tout aussi important de soigner votre présentation et de garder à l’esprit que si vous cherchez à vendre vos produits ou services, il vous faudra également vous vendre pour complètement convaincre vos prospects. Concentrez-vous sur la première impression que vous pouvez dégager et n’hésitez pas à vous adapter à la personnalité de vos interlocuteurs afin de construire de bons rapports.

On appelle cela le Personal Branding (ou Marketing Personnel). Pour vous aider dans votre stratégie de personal branding, vous pouvez consulter cet article du site Manager-Go. En travaillant votre stratégie de personal branding, vous allez pouvoir augmenter votre capital confiance auprès de vos prospects qui seront alors plus à même de faire appel à vos services (ou d’acheter vos produits).

Et contrairement à ce que l’on pourrait croire, le personal branding n’est pas que l’affaire des consultants ou des formateurs ! Par exemple, si vous vendez des produits bio et locaux, vous avez tout intérêt à dire à vos clients : “J’ai déjà travaillé pour ce producteur, j’ai adoré la manière dont il cultive ses produits en utilisant que des solutions sans engrais, sans pesticides. C’est donc tout naturellement que j’ai décidé de l’aider en vendant ses produits !”. Ou encore : “J’en avais assez des produits étiquetés “bio” en grande surface car ils ne respectaient pas l’image que j’avais des produits bio, j’ai donc ouvert ma propre entreprise pour vendre des produits qui respectent l’environnement, le consommateur et le producteur !”.

Pour asseoir votre personal branding, vous pouvez également vous créer un portfolio en ligne, à votre image, qui servira également de vitrine de vos talents en montrant vos réalisations.

9. Continuez d’innover selon vos valeurs

L’auto-entreprise est souvent axée sur l’apport d’une valeur ajoutée pour les clients, comme l’amélioration d’une solution existante ou la résolution d’un problème. Mais dans la perspective de perfectionner un produit ou service, certains entrepreneurs perdent de vue l’objectif initial qui les a poussés à créer leur micro-entreprise.

Afin de continuer à développer leur business sur le long-terme et de continuer à améliorer leurs ventes, les auto-entrepreneurs se doivent de savoir innover tout en gardant leurs valeurs initiales et leurs clients en tête. En se concentrant tout d’abord sur la valeur ajoutée pour vos clients potentiels, le développement de solutions et de votre entreprise se fera naturellement.

Il est en effet important de continuer à innover, car si vous ne le faites pas, vos concurrents le feront et vos clients seront plus enclins à choisir la solution de vos concurrents s’ils la jugent plus innovante que la votre. L’innovation est donc un excellent moyen de booster vos ventes, car elle vous donnera un avantage concurrentiel.

Que l’on soit bien d’accord, innover ne veut pas forcément dire réinventer la roue… Par exemple, si vous êtes consultant, vous pouvez innover en proposant à vos clients d’utiliser des outils en ligne pour simplifier vos échanges et donc le suivi de votre mission (par exemple en créant un fichier Google Drive partagé avec votre client, en discutant avec l’ensemble des collaborateurs concernés sur Slack, ou encore en proposant des visioconférences plutôt que des entretiens téléphoniques grâce à appear.in).

10. Développer le bon état d’esprit : savoir faire preuve de résilience

Nombreux sont les auto-entrepreneurs qui se découragent dans les premiers mois de leur activité : se préparer mentalement pour ce qui vous attend vous aidera à passer les mois les plus durs lorsqu’il s’agit de contacter des prospects. On vous dira « non » plusieurs fois par jour, certains contacts ne seront jamais convertis – peu importe la quantité d’efforts fournis pour les convaincre.

Forgez-vous un caractère résistant afin de ne jamais prendre un refus de manière personnelle, prenez du recul et relevez-vous après chaque « non ». Ce n’est qu’en persistant que votre activité pourra prospérer. Gardez à l’esprit qu’un excellent produit (ou service) et une stratégie bien pensée ne suffisent souvent pas et que, particulièrement en auto-entreprise, votre état d’esprit sera déterminant pour votre succès. On appelle cela la résilience, c’est-à-dire la capacité à savoir rebondir après un (ou plusieurs !) échec. À ce sujet, vous pouvez lire les conseils de Pascal Lefeuvre, coach en entreprise, dans l’article publié sur le site Les Echos.

Ces dix conseils sont des points essentiels pour le développement de votre activité et vous aideront à augmenter les ventes de votre micro-entreprise et trouver de nouveaux clients. Ce n’est bien sûr pas une liste exhaustive !

D’ailleurs, quels sont les conseils que vous ajouteriez à cette liste ? Faites-nous le savoir dans les commentaires !

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